不是每个客户都是目标客户。学会裁减客户！

——宋新宇博士

客户ABC分析是我们有具体客户数据时的分析方法。但很多时候，我们没有那么多和那么详细的数据，但我们还是要想办法去发现和选择我们的目标客户。这时候你可以使用我称为“无限细分”的方法寻找你的目标客户群。

如果你确定了一个业务领域，比如印刷行业，那么你可以把这个领域分成若干个子领域，比如按客户规模分成大型、中型、小型、微型。通常很多人会选择四个规模都想做，但这样做的结果就是什么都做不好。你可以考虑挑选其中一类的，例如大型客户作为你的目标客户。大型客户作为目标客户你可能还觉得无法做到第一或唯一，怎么办？很简单，重复刚才的做法再细分。你可以把大型客户再进行区域细分，分成华南、华北、华东、华中，再做一次选择。你可能发现华北是能够做好的。如果你发现还做不到第一或唯一，你可以再一次地针对选中的华北大型企业客户，去找另外一个维度把客户再做一次细分，再从中选你能够做好的那个客户群。

使用这个方法取得突破的一个例子是我北京的一个客户。他创办了一个印刷企业。印刷是一个大行当，这家企业首先从中选择了消费品印刷这个子领域。消费品印刷又包含各种各样的消费品，他从中选了饮料消费品印刷这一细分领域，但还是太大。因此他又做了细分，最后只专注做生产饮用水的企业的印刷业务。通过一层层细分，他找到了自己的目标客户。在这个相对狭小的领域，他用七、八年的时间成了老大，公司的营业额也从四、五百万涨到了一个亿。而和他同时起步的很多印刷企业要么不见了，要么还在几百万的规模徘徊。

宋博士总结

为什么大家希望客户越多越好？

可能每个人都同意目标客户导向这个原则，但是回到企业的现实中，我们还是不愿做出放弃坏客户（非目标客户，不一定是不好的客户）的决定。为什么？我的观察是，很多老板掉入了泛客户主义的陷阱。

什么是泛客户主义？那就是普通人的想法，只要有需求的，来买我产品的，我都要善待他们。普通人相信客户是上帝这个说法，所以来一个要服务一个。但是见一个客户就把他当作上帝，真正的上帝会不高兴的。如果你信释迦牟尼，又信安拉，又信耶稣基督，我相信每一个上帝最终都不会喜欢你的。我们选中的那个，我们的目标客户，那群目标客户才是上帝。

我们掉入泛客户主义陷阱的另外一个原因是一个错误的知识：客户越多越好。其实，客户不是越多越好，客户是越精准越好。客户越多越好有一个前提，那就是客户首先是目标客户。如果不是目标客户，应该是越少越好。

泛客户主义的陷阱还有第三个表现，那就是过分的利润导向，而不是目标客户导向。为什么我们会有客户越多越好的想法？因为我们相信客户越多我挣的钱就越多。真正的目标客户导向是站在客户的角度去考虑他有什么问题，我要给他解决什么问题，如何解决得比别人好100倍。

如果我们从真正的目标客户导向去思考问题的话，我们会发现我们通常实在没有能力服务好那么多的客户，我只有把一类客户裁减掉，才能真正地服务好另一类。当你这么做的时候，你会发现你的利润不但不减少，反而会增加，像我前面举的那些例子一样，他们有20%、30%甚至50%的销售利润率。客户导向是客户高兴的同时让你真正赚到钱、轻松赚到钱、受人尊敬地赚到钱。

泛客户主义：

陷阱一：所有客户是上帝

陷阱二：客户越多越好

陷阱三：过分利润导向

目标客户导向的正确做法是：

目标客户是上帝

客户越精越好

目标客户导向

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